Jälkimarkkinoinnilla rahaa – mutta koska?

20.10.2009

Olen saanut urani aikana tehdä automerkkienkin kanssa töitä ja niinpä tulee alaa seurattua ehkä hieman keskivertoasiakasta enemmän. Ja mitä enemmän seuraa, sitä enemmän ihmettelee autokaupan bisneksen tekotapoja.

Uuden auton kaupasta ei kauppaan paljon kate-euroja jää, ja rahaa pitäisi – autokaupan edustajienkin totetaman mukaan – tehdä siitä kuuluisasta jälkimarkkinoinnista. Joka siis autokaupassa on salasana tarvikemyynnille, huolloille jne. Mutta missä ihmeen välissä tuo jälkimarkkinointikauppa on ajateltu tehtäväksi?

Vein automme huoltoon ensimmäistä kertaa muutama viikko sitten. Kaksi vuotta ja 38,000 kilometriä ja silloin auto, minä ja autoliike kohtaamme ensimmäistä kertaa sitten luovutuksen. Joka jakelutiessä tapahtuneiden muutos takia on jo kaksi eri paikkaa. Siis kaksi vuotta ja muutamaa todellakin “Osta nyt” -kehoitusta ilman jäänyttä suoramarkkinointikirjettä lukuunottamatta ei mitään yhteyttä. Autoliikkeessä odotan aamulla myyjää, joka ottaisi avaimet vastaan, jotta ehtisin tekemään päivän aikana jotain muutakin. Ja sama iltapäivällä, jolloin noudan auton samanlaisen palvelukonseptin sisällä; odottaen, että saan auton avaimet takaisin ja laskun maksettua.

Kukaan ei yrittänyt myydä mitään jälkimarkkinoinnin tuotetta. Ei edes autonpesua aamulla. Ei myöskään kassia, pesuainetta, kattotelinettä, talvirenkaita, termospulloa, talvitakkia, pipoa, lumiharjaa, jääskrapaa, tuulilasinpesunestettä, autovahaa, sateenvarjoa tai pyyhkijän sulkia. Kaikki jotain sellaista, joka oli viiden metrin päässä selkäni takana. Ja suurin osa ihan BMW-merkillä varustettua Münchenissä pitkään mietittyä brändiuskollisuutta(kin) kasvattavaa tuotetta. Mutta ei.

Olin vastaanottavaiselle tuulella eli siis fyysisesti paikalla yhden päivän aikana yhteensä 1,5 tuntia. Aika hyvä alusta myynnille. Mutta jos kukaan ei myy, ei juuri kukaan ostakaan. Ja myynti ei ole sama kuin suoramarkkinointikirje, joka pitäisi ensin lukea ja sitten vielä leikata joku alennuskuponki mukaan. Jos huoltopäällikkö tai whatever ei osaa myydä, niin sitten pitää keksiä jotain uusia tapoja. Turha siinä on autokaupan valitella huonoja lukuja, jos jälkimarkkinoinnin myyntitilaisuudet jäävät systemaattisesti käyttämättä!

Advertisements